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托爾斯泰的一句話：“賺錢的公司都是一樣的，不賺錢的公司各有各的問題”。就在今年，2013年，遇到了一個建站公司的“奇葩”，之所以叫奇葩，是因?yàn)槿缃衲敲炊嗟慕ㄕ竟局校^大多數(shù)都賠錢或者支出平衡，竟然有這么一家還真是賺錢的。（不便寫出公司名稱，奇葩有點(diǎn)貶義，以下簡稱JP“極品”的意思）

　　前些日子加入了一個HMTL5群，里面成員是全國各地的建站公司，北京的也不少，北京做百度推廣的建站公司，提起名字相互并不陌生，而且存在一種“好奇心”，你懂的，相互問問工資、提成、業(yè)績、什么的。聊著聊著，這位“極品”就脫穎而出了。

　　他們有如下特點(diǎn)：

　　* 只有三名銷售，主要負(fù)責(zé)報價、方案、跟進(jìn)、合同、跟蹤和結(jié)款。

　　* 每名銷售每天能接10個客戶咨詢電話（公司每天接30個咨詢電話，全國范圍）

　　* 每名銷售每月能簽20-60萬網(wǎng)站建設(shè)合同（公司主要經(jīng)營網(wǎng)站建設(shè)，以企業(yè)網(wǎng)站為主）

　　* 銷售月收入1萬左右

　　* 普通企業(yè)網(wǎng)站成交價在2萬以上

　　* 設(shè)計師和程序的月薪在8000以上

　　* 客戶來源以SEO為主，百度推廣為輔，公司有一名厲害的SEOer，只有在需要的時候才會打開百度推廣

　　* 公司注冊資金30萬，地理位置北京4環(huán)邊上，2008年成立，20名員工

　　* 公司網(wǎng)站百度權(quán)重2，谷歌PR4，日IP估計1500-2000

　　* 排在百度前三的關(guān)鍵詞：北京網(wǎng)站設(shè)計，北京高端網(wǎng)站建設(shè)，北京網(wǎng)站設(shè)計公司，網(wǎng)站設(shè)計制作，網(wǎng)站建設(shè)制作，網(wǎng)站建設(shè) 北京，北京 網(wǎng)站設(shè)計，北京網(wǎng)站建設(shè)，北京 網(wǎng)站建設(shè)，北京網(wǎng)站制作。

　　我知道，你肯定不信，認(rèn)為是在瞎吹。我跟一些朋友說的時候，他們的反應(yīng)和你們一樣。

　　以上信息有一部分是道聽途說，有一部分是客觀獲得。不過有些信息是可以通過分析推倒出來的，我認(rèn)為可信度80%。

　　我的分析如下：

　　第一：業(yè)務(wù)人員

　　人不在多，在于精。我相信這句話，有經(jīng)驗(yàn)、有簽單能力的銷售，3名足以。能力不足的銷售被稱為（客戶）“殺手”，比如“有名新銷售來了一個月，給了60多個客戶，一單都沒出”。JP的業(yè)務(wù)員不僅是銷售，還是項目經(jīng)理，網(wǎng)站建設(shè)執(zhí)行最麻煩，單獨(dú)依靠項目經(jīng)理、設(shè)計師、程序哪一方都是不成的，要求哪一方都要靠得住，不能存在短板（木桶理論），我想三名月薪1萬的人組成的TEAM，能輕松搞定一個幾萬塊錢的項目。

　　第二：客戶

　　1 客戶數(shù)量：我們公司有個網(wǎng)站日IP100多，每天來3-5個咨詢。由此推斷，日IP1500,的網(wǎng)站，每天30個咨詢不是什么難事兒，更何況是全國范圍。
2 客戶來源：JP公司百度推廣占40%，SEO占60%。百度推廣來的客戶有很多不怎么靠譜，都是比價的，或者隨便問問，要做也得等幾個月，所以還是自己優(yōu)化靠譜，命運(yùn)掌握在自己手里。百度跟燒錢沒什么區(qū)別，要咨詢你的話，平均一個客戶得300元（支付給百度推廣）。
3 客戶質(zhì)量：每人每天接10個客戶咨詢電話，里面肯定有不少質(zhì)量差的（預(yù)算低的難以置信、意向低、隨便問問）。不過JP不愁客戶，遇到不靠譜的客戶直接Pass，幾十分鐘后又能來個新客戶，每天新客戶源源不斷。與大多數(shù)建站公司不同，遇到個意向低的客戶，也要死纏爛打，為什么，因?yàn)橐惶炜赡芫蛠磉@一個，錯過這個，今天就沒有客戶上門了，哪怕是“隨便問問”的客戶，也竭盡全力，浪費(fèi)資源（不要在一棵樹上吊死）。

　　第三：核心競爭力

　　我曾問過JP簽單的主要理由，他們自稱是：客戶喜歡他們的案例。我也看過他們的案例，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計水平確實(shí)不一般，屬于高端大氣上檔次的那種，而且案例數(shù)量還真多。一般的建站公司也就只有幾個拿得出手的“漂亮案例”或者“知名客戶”。由此可見，JP的核心競爭力是“設(shè)計”，再往前推，“設(shè)計”依靠設(shè)計師，據(jù)我多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，能做出這些案例與如今月薪8000-1萬的設(shè)計師水平相符。估計幾年來，這家公司在設(shè)計方面的投資不是一筆小數(shù)目，“不簡單呢”。

　　第四：客戶感受與成交率

　　客戶在咨詢JP之前，一般都是看過他們的官網(wǎng)的，里面大量案例，甚至有自己同行的案例，客戶對他們的信任感油然而生。拿起電話咨詢之時，心理已經(jīng)有了傾向性。“不用比老虎跑得快，只需比你跑得快。”客戶在尋找建站供應(yīng)商時，看過諸多公司的案例，誰的“高端大氣上檔次”的案例多，誰就是贏家（看誰的家底厚）。而且他們從不比稿（合同前出設(shè)計圖）。

　　結(jié)論：

　　客戶數(shù)量多意向大+案例好又多+銷售能力強(qiáng)+公司消化能力強(qiáng)=掙錢的原因　　 

　　供應(yīng)鏈的競爭

　　今后的競爭是供應(yīng)鏈的競爭，就企業(yè)建站這行來看，我分析JP公司的供應(yīng)鏈如下：

　　1 客戶來源：依靠SEO+百度推廣，公司有一名NB的SEOer，潛心研究三年SEO技術(shù)，讓客戶每天都能源源不斷從祖國各地來到他們網(wǎng)站

　　2 客戶轉(zhuǎn)化：多年來高端設(shè)計師案例積累，客戶看到大量高端大氣上檔次的案例之后，對公司產(chǎn)生好感，轉(zhuǎn)化成高質(zhì)量的意向客戶

　　3 簽單能力：月薪一萬、經(jīng)驗(yàn)豐富、銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員促成簽單

　　4 消化能力：項目經(jīng)理+設(shè)計師+程序，三人均能獨(dú)當(dāng)一面，1萬月薪代表了1萬的效力。

　　5 利潤分配：員工都屬于高要求、高能力、高工資的三高人員，另外公司配備專車，地處北京四環(huán)，能給客戶留下很好的印象和感覺。用對人，做對事兒，老板也得到了高回報，是一個良性循環(huán)。

　　我們再看看普通的建站公司供應(yīng)鏈：

　　每天來客戶數(shù)量不多而且不穩(wěn)定，銷售、設(shè)計、程序收入在5000左右（能力和效力也在5000左右），客戶多的時候消化不了，客戶少的時候又沒有活干，人員能力不足導(dǎo)致在客戶服務(wù)方面問題多多，人員流動大，學(xué)習(xí)成本高，一年算下來，客戶多的那幾個月掙的錢要填補(bǔ)到客戶少的那幾個月給員工發(fā)工資，老板掙的都是辛苦錢，惡性循環(huán)。

　　今日寫這個，主要是自我反省，也分享給他人。哪個行業(yè)都有賺錢的，也有賠錢的。賺錢的少，賠錢的多。成功的企業(yè)都是一樣的，用對人，做對事兒，趕上機(jī)會了。不成功的企業(yè)各有各的不同，沒找對人，人不對自然事兒就做不對，有了機(jī)會也會錯過。